Minulý týden jsme s manželkou navštívili obnovenou premiéru nějakého muzikálu v Karlínském divadle. Byl to takový smutný příběh, jeden introvertní pán s dlouhými vlasy se tam snažil pomoci chudým lidem, ti ho zradili. Pak dostal bičem, mohl požádat o milost, ale odmítl! Opět to potvrdilo moje přesvědčení, že většina lidí a tedy i zákazníků se nechová racionálně. Nakonec ho hřebíkama přibili k nějaké dřevěné konstrukci. Smutný příběh, nicméně divácký zážitek stál za to.
Profesionální deformace mne nutí za vším hledat cenu, o to víc v tomhle případě. Asi před rokem jsem totiž dělal srovnání pražský divadel – jak jsou schopny nastavit optimální cenu. U Karlínského divadla jsem byl mile překvapen prezentací cenového plánu ve formě obrázku.
Obrázek je přehledný i díky barevnému odlišení a legendě na straně. Co se týká struktury, tak mi připadá, že z cenové škály si může vybrat skutečně každý zákazník. Jasně, tohle není žádný zázrak, podobně to dělají skoro všechna divadla. To co mne zaujalo, byla JEDNODUCHOST obrázku, která vyjadřovala esenci PRAVIDEL pro správné nastavení ceny. Zde jsou:
- Každý byznys model má jeden základní BENEFIT (někdy je jich samozřejmě více), který přináší zákazníkovi hodnotu a za tu je ochoten platit – zde vzdálenost od jeviště
- Pokud vytvoříte BARIÉRY, které reflektují rozdíly v hodnotě a není možné je obejít, tak můžete nastavit různé ceny různým zákazníkům – zde jednotlivé zóny
- Celý systém musíte být schopni zákazníkovi JEDNOŠE sdělit – zde obrázek s legendou
Těchto pár pravidel, je základem tzv. Value based pricingu, kdy zákazník platí za hodnotu, kterou dostává a může ho využít jak živnostník, tak velká korporace.
JEDNOZNAČNOST benefitu ve formě vzdálenosti od jeviště („SHOW DISTANCE“) mi učarovala. Začal jsem přemýšlet o různých obchodních modelech. Co je v nich pro mne jako zákazníka základní „SHOW DISTANCE“?
Samozřejmě moje vnímání není relevantní, pokud nejsem typický zákazník. Pár příkladů:
- Univerzita – plat absolventů (zaplatím více za školu, když mi její vzdělání zajistí budoucí vyšší plat)
- Přeprava zásilek – rychlost (zaplatím více za rychleji doručenou zásilku)
- Bydlení – lokalita (zaplatím více za lepší lokalitu)
Přál bych si, aby tenhle jednoduchý příklad inspiroval i vás. Víte co je „SHOW DISTANCE“ vašeho byznysu?
Těším se na vaše příklady.