Minulý týden jsem vyrazil na nákup do obchodního centra a sledoval jakou volí jednotliví prodejci strategii pro komunikaci slev. Různou. I když mají slevy podobné. Chtěl bych vám dnes trochu poodhalit, jakým způsobem vnímají zákazníci různé druhy komunikace slev.
Vraťme se k původní otázce. Pokud zákazník uvidí v reklamě rozpětí 25-50% sleva, bude předpokládat (správně :)), že většina zboží je se slevou 25% a jen pár kousků se slevou 50%. Tohle není až tak překvapující, pokud si uvědomíte , že výhry např. ve stírací loterii jsou v rozmezí 100-1 000 000 Kč a automaticky předpokládáte, že většina výher se točí kolem spodní hranice. Proto je lepší používat „sleva až 50%“. Podobně je přesvědčivější používat „sleva až 50%“ místo „slevy od 25%“.
Na druhou stranu pokud jsou slevy vyjádřeny v korunách je lepší použít nižší číslo a „Sleva od 100 Kč“ je vnímána lépe než „slevy 100-500 Kč“. Opačný princip funguje protože, sleva má maximální hranici 100% a zákazníka zajímá, kam až se může k vysněným 100% dostat. Sleva vyjádřená v korunách, na druhou stranu, nemá žádnou horní hranici, navíc si zákazník dokáže představit hodnotu 100 Kč vs. 10% a proto se zajímá o minimum, které dostane.
Zní to neracionálně? Možná ano, ale věřte, že se zákazníci tedy i vy se nechovají racionálně! Pokud pořád nevěříte otestujte si.
S jakou komunikací slev máte dobré zkušenosti a s jakou máte špatné zkušenosti (jako zákazníci a jako dodavatelé)?
Teď si jdu si koupit chlebíček do naší cukrárny, po 18 hodině nabízí slevy 50%… Až budou zítra nabízet „slevy až 70%“, budu vědět, že naše cukrářka čte po nocích podivínské blogy a třeba mi dá chlebíček zcela ZDARMA 🙂
Dobrou noc…