Zdánlivě toho moc není, o to důležitější principy to jsou. Napadají mne dva:
- Nejlepší zaměstnání je to, které je vaším koníčkem
- Obchodní strategie postavená na tzv. Loss leaderu FUNGUJE
Pro účely pricingového blogu se zaměřím na obchodní strategii. Na začátek trochu osvěty. Loss leader (ztrátový produkt) je produkt, který nabízí firma zákazníkům za cenu nižžší než jsou výrobní náklady s cílem, generovat zisk na následujících prodejích (ziskový produkt). Uvedu pár nejznámějších příkladů v pořadí loss leader – profitabilní produkt:
- Holící strojky s výměnnými břity – výměnné břity
- Kopírky – barevné náplně
- Herní konzole – hry
Celá strategie funguje na principu, kdy si zákazník poprvé „lízne“ a je lapen. Pro to aby mechanismus fungoval, je třeba splnění základních podmínek:
- Zákazník si později koupí ziskový produkt, který kompenzuje předešlou ztrátu
- Ztrátový produkt nebude kanibalizovat současné ziskové produkty
Musí tedy platit princip: ZTRÁTA z loss leadera < ZISK z následného prodeje * PRAVDĚPODOBNOST uskutečnění následného prodeje
I v případě aplikace téhle obchodní strategie je třeba zvážit za jakou CENU nabídnout loss leader. Pro zjednodušení shrnu možnosti do 3 variant:
- CENA je nižší než CELKOVÉ NÁKLADY (variabilní+fixní). Tahle varianta je optimální, kdy je zákazník hodně citlivý na malé snížení ceny a není třeba většího zlevnění.
- CENA je nižší než VARIABILNÍ NÁKLADY.
- CENA je NULOVÁ. Funguje když variabilní náklady jsou nulové (např. software a jeho distribuce přes internet) nebo když ztráta z loss leaderu je malá v poměru k zisku z následného prodeje.
Pro ilustraci uvedu dva příklady ze současnosti. Strategie FUNGUJE u mobilních aplikací, kdy hlavním faktorem, který přesvědčí klienta si koupit aplikaci, je možnost vyzkoušet si ZDARMA ořezanou variantu. Strategie NEFUNGUJE u Burger King v US kde dvoupatrový hamburger s cenou 1 USD kanibalizuje na dražších hamburgerech.
Jsem přesvědčený, že největší potenciál do budoucnosti v oblasti retailu skýtá možnost nabízet Loss leader ZDARMA. Moje přesvědčení je založeni na následujících argumentech:
- Pojem ZDARMA má magickou přitažlivost.
- Generace Y (30 roků a méně) chápe pojem ZDARMA jako samozřejmost (viz. co je na internetu to je ZDARMA i když stahování je nelegální)
- Internet umožňuje vytvořit distribuční strategii s nulovými variabilními nebo velmi nízkými náklady
Tohle všechno nějak drogoví dealeři vědí a nabízejí první dávku ZDARMA, pravděpodobně k tomu dospěli intuitivně, protože jsem žádného ve školní lavici nepotkal. Vím to i já, konec konců tenhle blog je pro vás skoro ZDARMA….