Dobrý den,
vracím se pomalu z blogerského důchodu. Odešel jsem, protože mi chyběla motivace pro psaní. Za ten rok jsem s celým teamem udělali několik zajímavých projektů z různých oblastí. Možná je motivace zpět. Uvidíme :)…
Mám smůlu na zákazníky, vybírají tu nejlevnější variantu. Takhle si včera postěžoval můj dobrý přítel a úspěšný podnikatel. Vzápětí mu přitakali další dva účastníci diskuse. Zeptal jsem se proč si myslí, že tomu tak je. Většina odpovědí spadala do kategorie – ekonomická krize, nutnost šetřit, velká konkurence. Nakonec jsme se pohádali, nevím zda to bylo více způsobeno výborným pivem nebo rozdílnými názory. Nicméně bych Vám rád dnes demonstroval co je hlavní příčinou, že si zákazníci vybírají nejlevnější variantu.
Pokud nabízíte 3 (BASIC, ADVANCED, PREMIUM) nebo více variant s různou cenou a necháte zákazníky si vybrat. Můžete zpětně zjistit, že zákazníci si vybírají tu nejlevnější variantu. V důsledku tak nastávají dvě nepříjemné situace:
- Přicházíte o značnou část výnosů
- Nejste schopni vašim zákazníkům nabídnout vyšší hodnotu a tím narůst jejich byznys
Hlavním důvodem není špatný design pricing page ani smůla na dobré zákazníky. Hlavním důvodem je vaše neschopnost vysvětlit přidanou hodnotu variant ADVANCED a PREMIUM pro zákazníka. Zákazník se v tu chvíli řídí cenou a jde logicky po nejlevnější variantě.
Podíl zákazníků, kteří si berou nejlevnější variantu může být ovlivněn i odvětvím nebo byznys modelem. Pokud nabízíte základní variantu zdarma bude ji pravděpodobně využívat největší podíl zákazníků. Na druhou stranu i Freemium byznys modely musí vydělávat i když jim např. na internetu stačí řádově jednotky procent platících zákazníků.
Když se podíváte např. na byznys model LinkedIn, zjistíte že free verzi používá zhruba 90 procent uživatelů. Tzn. 10% platících zákazníků je velice dobrý výsledek na sociální síť.
Každopádně tohle číslo by mohlo být vyšší, kdyby dokázal LinkedIn, přesvědčit neplatící zákazníky aby začali platit. Sám jsem v minulosti tohle dilema z pohledu zákazníka řešil a několikrát odložil rozhodnutí přejít na placenou službu ze dvou důvodů:
- Neviděl jsem dostatečnou přidanou hodnotu placené verzre (pokud se podíváte na ceník tak ani dnes tam není vidět, protože poslání 10 inmailů a identifikace kdo se díval na váš profil nemá hodnotu 50 Eur/měsíc)
- Skok ze zdarma na 50 Eur/měsíc mi přišel velký
Doporučil bych určitě LinkedIn komunikovat jinou hodnotu něž dnes dělá např. zvýraznit možnost detailnějšího vyhledávání u placené verze a snížit cenu/přidat první placené verze pod 30 Eur/měsíc.
Dobrou noc, jdu si připravit nabídku placené verze pro svoji manželku na dnešní večer…