Dobrý den,
vracím se pomalu z blogerského důchodu. Odešel jsem, protože mi chyběla motivace pro psaní. Za ten rok jsem s celým teamem udělali několik zajímavých projektů z různých oblastí. Možná je motivace zpět. Uvidíme :)…
Mám smůlu na zákazníky, vybírají tu nejlevnější variantu. Takhle si včera postěžoval můj dobrý přítel a úspěšný podnikatel. Vzápětí mu přitakali další dva účastníci diskuse. Zeptal jsem se proč si myslí, že tomu tak je. Většina odpovědí spadala do kategorie – ekonomická krize, nutnost šetřit, velká konkurence. Nakonec jsme se pohádali, nevím zda to bylo více způsobeno výborným pivem nebo rozdílnými názory. Nicméně bych Vám rád dnes demonstroval co je hlavní příčinou, že si zákazníci vybírají nejlevnější variantu.
Pokud nabízíte 3 (BASIC, ADVANCED, PREMIUM) nebo více variant s různou cenou a necháte zákazníky si vybrat. Můžete zpětně zjistit, že zákazníci si vybírají tu nejlevnější variantu. V důsledku tak nastávají dvě nepříjemné situace:
- Přicházíte o značnou část výnosů
- Nejste schopni vašim zákazníkům nabídnout vyšší hodnotu a tím narůst jejich byznys
Hlavním důvodem není špatný design pricing page ani smůla na dobré zákazníky. Hlavním důvodem je vaše neschopnost vysvětlit přidanou hodnotu variant ADVANCED a PREMIUM pro zákazníka. Zákazník se v tu chvíli řídí cenou a jde logicky po nejlevnější variantě.
Podíl zákazníků, kteří si berou nejlevnější variantu může být ovlivněn i odvětvím nebo byznys modelem. Pokud nabízíte základní variantu zdarma bude ji pravděpodobně využívat největší podíl zákazníků. Na druhou stranu i Freemium byznys modely musí vydělávat i když jim např. na internetu stačí řádově jednotky procent platících zákazníků.
Když se podíváte např. na byznys model LinkedIn, zjistíte že free verzi používá zhruba 90 procent uživatelů. Tzn. 10% platících zákazníků je velice dobrý výsledek na sociální síť.
Každopádně tohle číslo by mohlo být vyšší, kdyby dokázal LinkedIn, přesvědčit neplatící zákazníky aby začali platit. Sám jsem v minulosti tohle dilema z pohledu zákazníka řešil a několikrát odložil rozhodnutí přejít na placenou službu ze dvou důvodů:
- Neviděl jsem dostatečnou přidanou hodnotu placené verzre (pokud se podíváte na ceník tak ani dnes tam není vidět, protože poslání 10 inmailů a identifikace kdo se díval na váš profil nemá hodnotu 50 Eur/měsíc)
- Skok ze zdarma na 50 Eur/měsíc mi přišel velký
Doporučil bych určitě LinkedIn komunikovat jinou hodnotu něž dnes dělá např. zvýraznit možnost detailnějšího vyhledávání u placené verze a snížit cenu/přidat první placené verze pod 30 Eur/měsíc.
Dobrou noc, jdu si připravit nabídku placené verze pro svoji manželku na dnešní večer…
To by mě moc zajímalo, jak to dopadlo s argumentací placené verze pro manželku. Viděl bych to na bouli na hlavě ;-))
Bez komentare 🙂
Dobrý den Vašku,
taaaaaak dlouho chodím na neaktualizovaný blok a článek mě, popravdě a trošku se to bojím napsat, zklamal. Slabší téma, v podstatě je to pro mě recyklované téma jak nastavit product value na pomyslných vážkách vůči buyer´s price.
Ale ať neubírám tu pochyběnou motivaci – články hltám, čtu rád a nejednou mě inspirovaly pro další nápady. Děkuji za obsah tohoto blogu.
Díky, Adam
Adame diky za uprimnost! Kdyz vydrzite tak se Vam budou dalsi treba libit vice. Berte to jako uvodni kapitolu, dalsiho dilu dlouheho romanu… 🙂
Jinak přispěju svými myšlenkami k tématu z mojí poslední praxe. Hledal jsem do firmy vhodný nástroj pro masovou evidenci rozstříštěných projektů ve firmě. Vybíral jsem z asi gadzilionu programů, zkráceně: vybral jsem bezplatný program (název nepostuju), má svá omezení, ale nabízí totéž co jiné, něco málo navíc (2 praktické funkce) a dělá to zdarma. Až po přihlášení a aktivním používání jsem prošel jejich placenou nabídku za $ za rok s minimálním benefitem. Nevyužiju ji, protože poskytnutý benefit je zanedbatelný a i tak malá částka za rok neodpovídá mému pocitu a ochotě zaplatit.
Co bych udělal jinak? Free verzi bych osekal o minimálně 3 funkce, které jsou určené pro byznys použití (napojení na outlook kalendář, export sestav do .xls a vytváření týmů o více jak 5 lidech). Toto by mě přimělo ty peníze poslat, aplikace je dobrá, osvědčila se a benefity by významně přispěly k mojí spokojenosti.
Otázka je, či by ste si v provtnej voľbe nevybrali z gadziliónu programov iný, ktorý má uvedené 3 funkcie vo free verzii. V dnešnom závale ponuky programov už ani FREE nie je dostatočné lákadlo, aby to ľudia používali.
Adame dobry den,
situaci, kterou popisujete je typicka tak pro 30-40% nabidek. Vetsina benefit se vystrili pro free verzi a pak nezbude na placenou. V dusledku to znamena kratkodobou vyhru pro zakaznika, v delsim horizontu ale firma nema na inovace a udrzeni kvality pac vsichni jedou zadara.
Diky za komentar!
Někdy má smysl třeba omezit free verzi na určitý počet uživatelů, záznamů, nebo jiných operací za měsíc. Malé firmě stačí free verze, ale pokud firma poroste, při rozhodování o placeném sw bude jistě výhoda, že tuhle už všichni umí ovládat. 🙂
Prostě je to velice specifická věc, záleží na typu sw a segmentu kam míří a čeho chce dosáhnout, myslím, že se to nedá příliš zobecňovat.
Free verze u software je specificky priklad, ktery ma za cil presvedcit k vyzkouseni a k pozdejsi konverzi na placenou. V porovnani s nejlevnejsi verzi, ze ktere obecne vetsima zakazniku na vyssi nekonvertuje.Dekuji za komentar! Sent from my Priceberry From: Pricing idiot's BlogSent: Wednesday, November 12, 2014 11:08 AMTo: vlorenc@gmail.comReply To: comment+2iqhu618kq7h-siipm862h2c2@comment.wordpress.comSubject: [Pricing idiot’s Blog] Comment: “Máte smůlu na zákaznÃky protože si vybÃrajà tu nejlevnÄjÅ¡Ã variantu?”
a:hover { color: red; } a { text-decoration: none; color: #0088cc; } a.primaryactionlink:link, a.primaryactionlink:visited { background-color: #2585B2; color: #fff; } a.primaryactionlink:hover, a.primaryactionlink:active { background-color: #11729E !important; color: #fff !important; }
/* @media only screen and (max-device-width: 480px) { .post { min-width: 700px !important; } } */ WordPress.com
z jiného konce – dobrý obchodník by měl umět nejen najít, ale – hlavně – použít argumenty proč si má zákazník připlatit.
1) V České republice je předraženo. Když potřebuji nějakou věc častěji, nebo se jedná o věc pro mou práci či zájem – obvykle brzy zjišťuji, že lze tutéž věc získat za pětinu, desetinu i dvacetinu ceny jinde, než jsou běžné nabídky našlé do hodiny googlem či v obchodech. Někdy by mě zajímalo, jaké marže skutečně mají české obchody a obchodníci na věcech, protože je předraženo téměř na všech frontách.
Za těchto situací je shrnutí všeho od pojmu “motivace obchodníka” o tom, že čím dál více lidí vyhazuje obchodníky ze dveří. A obchodníci se snaží přivést lidi do nouze, krize, nedostatku či tlaku – aby koupil. Už dnes to má své ovoce v reakci lidí.
Nemálo lidí jezdí nakupovat do zahraničí. Dostanou ve valné většině případů vyšší kvalitu za nižší cenu, než v tuzemsku. Nehledě na to, že mnohé “luxus značky” v České republice jsou vnímány v zahraničí jako vietnamská kvalita a stejně cenově ohodnoceny.
2) V minulosti jsem kupovat placený software, za který jsem někdy utratil i desetitisíce Kč za rok. Tedy v době, kdy koruna měla několikanásobnou hodnotu. Dnes už důsledně používám placený software jen jako poslední nouzovou situaci – a to z důvodu chování sw firem vůči zákazníkům. Jednak ochrany proti pirátění téměř znemožňují běžné používání (slyšel jsem, že řada legálních uživatelů po koupi sežene warez cracklou verzi a používá tu, protože se zbaví toho obtěžování); druhak dnešní placený software – i za těžké peníze – má hrubé chyby, které by musely být odhaleny, kdyby k tomu někdo u výrobce na 10 minut sedl a zkusil elementární použití jejich prodávaného software. Čím dražší program, tím větší shit to obvykle je. Proto se snažím si své věci naprogramovat sám či použít free sw. A to je hlavní důvod, proč velmi těžko přecházím na placené verze – nějaký skok či užitek je až na dalších místech.
3) Čím dál více firem se spíše vysmívá zákazníkovi, nebo se snaží nachytat zákazníka (to je asi ta “motivace obchodníků”). Takové firmy bez milosti opouštím – a to i kdybych měl jinde dostat mírně vyšší cenu. Nechci si platit nepřítele v zádech.
4) Celosvětový západní trend je rakovinmé množení manažerů a obchodníků a ekonomů – a potlačování těch, kdo skutečně něco dělají, vyrábějí, či poskytují skutečnou službu. Příznaky této rakoviny se podařilo na čas ukrýt nalezením levné síly v Asii, Afrii, střední a jižní Americe – kteří dodávají za neuvěřitelně levný peníz tu tenisky, tu kávu, tu kakao, tu šijí oděvy v Bangladéši, tu vyrábějí cetky v Číně, a vlastně všechno. Je jen otázkou, jak dlouhou to budou chtít dělat – a při zakolísání této Potěmkinovy vesnice bude problém jako Brno.
Jednání firmy, kde se přemnožili manažeři, obchodníci a ekonomové, se pozná na první pohled. Je jich čím dál více. Po několika letech, kdy “motivací” vytěží aktiva firmy a prodají co se dá co nejdráže se začíná projevovat, že není co prodávat a nebízet. A tak se zmínění rozběhnout napadnou jinou firmu, která končí také takto.
Proto nikdy bych svou firmu nenechal závislou na software či produktu dodavatele z předchozího odstavce, protože je jasné, že tu dlouho nebude.
Je pravodu, že existují i idealistické firmy, které končí bankrotem. Ale je jich čím dál méně proti těm, co mají čím dál prázdnější nabídku firmy, ale čím dál “motivovanější obchodníky”, abych se vyjádřil duchem článku, na který reaguji.