„Je krize a obchodní řetězce nás nutí do snižování cen“, plakají výrobci spotřebního zboží. Lépe řečeno plakají ti hloupější výrobci. Ti chytřejší inovují chytře (důležité je slovo chytře). Tady je jeden konkrétní příklad. Chodím pravidelně nakupovat potraviny pro celou naši rodinu. Ovocná šťáva v plastovém obalu patří mezi naše základní potraviny. Jupí je moje oblíbená značka, protože mi chutná. No a když jsem naposledy sáhnul opět do stejného regálu, zarazil jsem se. Uviděl jsem dvě podobné šťávy. To nedává smysl! Ale dává. Je to chytrý příklad inovace – zvyšování hodnoty produktu spolu se zvyšováním ceny. Jedna ze základních strategií jak se chovat v recesi. Tahle inovace je o to zajímavější, že původní výrobek zůstává (ochutnal jsem obě šťávy a nepoznal rozdíl) a mění se jen obal.
Pojďte se podívat na celý cyklus inovace z pricingového pohledu:
- Na začátku bylo slovo a hned potom původní šťáva
- Zákazník se rozhoduje o nákupu produktu na základě poměru benefitů a ceny (proto ta nakreslená váha), nad vahou je zóna VNÍMÁNÍ (zákazník vnímá hlavně celkovou CENU 34.9 Kč) a pod ní zóna REALITY (reálná CENA za jednotku je 5.06 Kč) stejně tak to platí pro BENEFITY na druhé straně váhy
- Z mého (zákaznického) pohledu se u nového produktu změnila velikost láhve, otevírání a design
- Tyhle změny jsou pak podpořené komunikací o nepřítomnosti konzervantů a množství šťávy, které uděláte z jedné lahve
- Výsledkem je pak zvýšení VNÍMÁNÉ hodnoty (hlavně díky komunikaci, které pomáhá přesunout benefity ze zóny reality do zóny vnímání) a nová vyšší reálná a vnímaná cena.
Inovovaný produkt má navýšenou cenou o více jak 40%. Při takovém zvýšení ceny si můžete dovolit ztratit dost zákazníků, pravidelně snižovat cenu v akci a stále dosahovat vyšších výnosů než před změnou. Cena 49.90 Kč je navíc dobře nastavena pod psychologickou hranicí 50 Kč. Doposud to vypadá jako chytrá inovace.
To, zda byla inovace opravdu CHYTRÁ, se ukáže časem na základě reakce zákazníků neboť ÚSPĚŠNÁ inovace je ta, která se prodává.
Teď vám ukážu, jak společně s našimi oblíbenými experty na inovace dokážeme přidat ke slovu inovace slovo ÚSPĚŠNÁ. Nejdůležitější je rovnice S+I+P=SI a ostatní je už jen rutina. Když pochopíte rovnici, máte vyhráno.
Začneme zleva:
S jako Segmentace – zaměřte se na segment s největším tržním potenciálem a poznejte jeho potřeby, nemusíte inovovat pro každého.
I jako Inovace – z mojí zkušenosti za drtivou většinou úspěšných inovací stojí stejný typ lidí. Jsou to lidé, kteří neustále přichází i běžném v životě s novými nápady a 90% z nich je nepoužitelných. Jsou posedlí změnou. Nedělejte si iluze, že vezmete svůj team, zavřete se na dva dny a vymyslíte něco převratného. Hledejte své nenápadné introverty hrající si se slovy…
P jako Prioritizace – máte spousty výborných nápadů pro správný segment, je třeba ale vybrat jen ty, za které zákazní zaplatí nejvíce, ostatní je třeba nekompromisně zahodit. Pak k tomu už jen přilepíte správnou cenu.
Výsledek je SI – Successful Innovation.
Dobrou noc, jdu se napít šťávy.