Jak vám může káva od McDonald’s pomoci zvýšit plat?

DETAILNÍ řešení na zvýšení platu:

• Kup jednu kávu u McDonald’s (McD)
• Opař nechtěně starší paní (pro mladé opař bábu)
• Sleduj vyjednávací strategii jejího obhájce, především zdůvodnění výše požadovaného odškodného
• Aplikuj vyjednávací metodu při pohovoru o zvýšení platu (CENA práce)

Nechápete? Nevadí. Všechno podrobně vysvětlím a navíc nabídnu jednodušší alternativní řešení.

ALTERNATIVNÍ řešení na zvýšení latu:

• Přečti si tento post
• Aplikuj vyjednávací metodu při pohovoru o zvýšení platu (CENA práce)

Výhoda alternativního řešení je zjevná – zabere vám pár minut, ušetříte desítky spoluobčanů  zdravotních potížích a výsledek bude stejný jako u původního řešení.

V úvodu jsem jsem při zmínce o kávě od McD narážel na velmi známý soudní případ z USA Liebeck vs. McDonald’s z roku 1994. Paní Liebecková si koupila kávu, kterou se potom v automobilu opařila za nechtěné pomoci svého příbuzného. Měla na 6% těla spáleniny 3. stupně. Soud uznal společnost McD vinou a porota přisoudila ženě odškodné ve výši 2.86 mil. USD. Tahle částka byla a dodneška je pro nezasvěcené nepochopitelně vysoká vzhledem k výší předchozích odškodnění podobného typu. Nic na tom nemění fakt, že soudce tuhle částku snížil na 640 tis. USD. Jak už to bývá McD se před odvoláním s paní Liebeckovou mimosoudně vyrovnal za „nezveřejněnou částku nižší ne 600 tis. USD“.

Klíčovou roli v procesu hrál obhájce – jistý pan Reed Morgan, který dokázal svojí vyjednávací metodou přesvědčit porotu, že paní Liebecková si zaslouží odškodné ve výši skoro 3 mil. USD. Pro pochopení je třeba na začátku vysvělit dva principy, které fungují ve vyjednávání o CENÁCH:

• Princip ukotvení
• Princip bumerangu

Princip ukotvení

Člověk obecně nedokáže odvodit CENU výrobku, služby, práce, odškodného. Dokáže ovšem porovnávat relativně co je lepší neho horší. Náš mozek proto hledá nějaký záchytný bod tzv. kotvu, od které odvodí zda nabízený produkt je lepší, čí horší a tedy CENA by měla být vyšší nebo nižší než tzv. kotva. Uvedu jeden výzkum, který tenhle princip potvrdil. Dvě skupiny studentů dostaly dvě po sobě jdoucí otázky.

1. Myslíte si, že podíl afrických států je v OSN větší než 25% resp. 60%?
2. Kolik je podíl afrických států v OSN?

Skupina která měla v první otázce 25% procent odpověděla na druhou otázku významně NIŽŠÍM podílem než skupina, která tam měla 60%. Mozek tedy v případě, kdy nevěděl, automaticky zvolil první číslo jako kotvu.

Princip bumerangu

Traduje se, že když při vyjednávání o CENĚ přeženete svůj PRVNÍ požadavek získáte málo (kdo chce víc, nemá nic). Není to pravda, bumerang v tomhle případě zpátky nepřiletí. Faktem je, že prvním návrhem zvyšujete pro protistranu kotvu. Jeden z výzkumů, který to dokládá, je následující. Studenti práv byli rozděleni do dvou skupin, jedna představovala odhájce a druhá porotu. Obhájci pak požadovali odškodné v určité výši a porota pak určila konečné odškodnění. Výsledek je vidět v tabulce, čím vyšší požadavek, tím vyšší odškodnění a i absurdně vysoký požadavek, zvedá odškodnění.

Zpátky ke kávě

V soudním případu s McK použil odhájce oba dva principy. Bumerang – napálil požadavek opravdu vysoko. Kotvu – navrhl odškodnění ve výši jednoho až dvou denních světových tržeb kávy u McD. Jednodenní tržby tehdy činily 1.35 mil. USD. Tahle kotva, vyjádřená jednoduše jako jeden až dva dny, byla pro porotu srozumitelná a zafungovala. Výsledek bylo odškodnění ve výši dvou denních světových tržeb, tedy skoro 3 mil. USD.

Jak vyjednávat o platu

Vyjednávání o platu je o CENĚ. Ukotvěte vaši hodnotu u nadřízeného dobrým příkladem – kotva. Ukotvěte hodně vysoko (najděte důkaz o nejlépe placených lidech ve stejných pozicích na trhu) – bumerang. Ukotvování začněte dělat pokud možno dlouho před samotným jednáním. Z vlastní zkušenosti vím, že celé přesvědčování trvá poměrně dlouho, nakonec posunete svoji hodnoty i o desítky procent. No a samozřejmě pokud nejste ve své práci dobří, tak vám kotva nepomůže a bumerang se vrátí ve formě padáka. Tohle riziko si, ale musíte zvážit sami…