Každá firma si přeje obsluhovat loajální zákazníky, protože nakupují více a šíří pozitivní reference mezi okruhem svých známých. Takové zákazníky si musí firma vychovat. Při redesignu ceny je nutné brát v úvahu, zda konkurenční produkt nabízí vyšší nebo nižší hodnotu. Loajalita zákazníků se mění s cenovým rozdílem mezi Vaším a konkurenčním produktem. Např. klesne, když váš produkt, který je stejně drahý jako konkurence zdražíte. Odejdou i někteří do té doby loajální zákazníci.
Rychlým a jednoduchým testem jak zjistit vztah loajality vašich zákazníků a ceny, je zeptat se jak budou reagovat, pokud bude cena konkurence nižší. Vždycky vám odejde pár procent zákazníků, když bude konkurence levnější (za předpokladu, že máte stejný produkt) a nemusí vás to nutně znepokojovat. Vážná je situace, kdy by se při cenovém rozdílu rozhodlo odejít 30% a více zákazníků. Tenhle cenový rozdíl byste neměli při změně ceny překonat. Jeho procentní vyjádření např. 20% (30% zákazníků odejde, pokud bude konkurence levnější o 20%) se nazývá PWL index a ukáže vám jaký cenový rozdíl je kritický pro odchod vašich zákazníků.
PWL index = při jakém cenovém rozdílu odejde 30% zákazníků
Znáte nebo dokážete odhadnout PWL index pro svoje produkty?
Dobrou noc jdu zkusit zdražit…
Jde nějak jednoduše zjistit procento nových zákazníků při skokovém zvýšení ceny a relativně malém navýšení hodnoty, protože psychologicky – když jsou dva produkty za 50 a 52 Kč, tak beru levnější, ale když jsou za 50 a 70 Kč, tak beru dražší, protože nechci nic laciného?
Nevim jestli je to uplne jednoduche ale zjistit to jde, napr. Van Westendorp je jedna z dotazovacich metod, ktera docela dobre funguje, protoze se ptate klienta na vic cenovych bodu a mam mensi tendenci lhat. Diky za komentar!
Asi před dvěma lety jsem s kamarádem účetním řešil problém ceny. Měl je na mne moc nízké, sám si stěžoval na mlo peněz. Po kontrole konkurence jsme mu navrhl zvýšení cen na dvojnásobek. Po půl roce skonstatoval, že mu odešli dva malí problémoví klienti, prakticky dělá stejně a vydělává dvakrát tolik. U služeb je to daleko jednodušší, než u zboží, kde jdou dělat přesná srovnání.
Jeden z principu zdraveho rustu, je odchazet od neprofitabilnich zakazniku a doplnovat je novymi. Diky za komentar!
nebylo by lepší namísto odhadování to změřit? 🙂
Jo 🙂
Tak za ty složitosti s přestup a zvykání si na nové prostředí při hrazení na přes internet mi to nestojí. To by muselo být tak o 50% abych začal uvažovat. Zase nemám takovou utratu takže kvuli 100 fakt nepřejdu
Bez upozornenia mi banka zmenila podmienky bežného účtu, ktorý už nemajú v ponuke, ale držím si ho, lebo mi vyhovoval. Behom 3 mesiacov najprv zmenili 4 bezplatné výbery z cudzích ATM na 1, potom na 0 a zdvihli poplatok za takto okresaný balík služieb. Čo je veľa, to je moc…